◆

一、善钻空子绕过关 

　　日本富士公司是生产经营照像机产品的专业公司，面对美国采用关税抵制进口照像机的新情况，该公司设计出一种“摄像玩具”新产品。这种玩具实际用途主要仍为摄影。只因冠以玩具之名，在式样上稍加变换，便顺利地闯过了美国限制进口关，打开了美国市场。对此，美国一些部门明知富士公司钻了“空子”，但也难以实施干预，显得无能为力了。

　　日本企业界认为，采用一般的经营方式，产品很难打入美国市场，必须善于寻找“空子”，设法绕过美国的贸易障碍，特别是一些限制进口美国的产品。其主要思路就是靠企业的新产品、新方略，赢得竞争的主动权。日本企业发现，美国市场的黄金饰品并无多少利可图。然而，又想占领这一市场，于是便想出了绝妙之法。东京丸一商事株式会社从中国北京市场购得我国铸造的当今世界上最小的塑有天坛图像的金币。将这种小金币加工成项链，仅镶嵌上1粒钻石，便制成很名贵的工艺品，身价百倍，在美国市场成为俏货。

　　对于国际贸易中一些国家的关税壁垒等限制，一些企业往往寄希望于政府部门利用外交手段帮助解决。而日本则在产品与经营上钻“空子”，应变能力极强，从而占有了美国市场的一定份额。

　　
二、创出市场货畅流

　　日本企业把攻进美国市场的落脚点放在“创”字上。

　　美国家庭本来没有食用酱油的习惯，日本商人为了把酱油产品打入美国，便组织了持之以恒的向美推销日本酱油的推销活动。他们选择美国不同类型、具有代表性的家庭，定期将日本酱油送上门，免费赠予使用。经过连续几年的努力，终于使日本酱油被不少美国家庭所接受，使日本创出了独家经营的美国“酱油市场”。美国是运用紧固件如螺栓、木螺丝、垫圈等产品较多的国家，美国的家用工具市场亦较大，需求旺盛。然而，这类产品的市场一度被南韩、台湾等所垄断。为夺取这一市场，日本人曾发动一次攻坚战，采取提高质量、严格标准、加强服务和降低价格等综合手段，从他人手中夺得了市场。现在，美国市场的这类产品，已由日本占据1／3强，年销量近10亿美元。

　　用“创”来夺取美国市场，这是日本企业综合素质良好的集中反映。事实上，没有“创”的精神，没有开拓能力，企业在市场上是不可能立足的。

　　
三、先抢阵地后求利

　　日本企业争夺美国市场，有个很成功的做法，就是日本人确立了“先抢阵地，后求利润”的经营思路。因而，日本厂商在对美贸易中生意做得灵活，产品亦具有较强的竞争力。

　　日本汽车制造业在崛起之前，远远落后于美国。然而现在美国汽车市场却被日本汽车占据，美国汽车业受到严重挑战。日本汽车攻进美国市场，主要采用了“先抢占，后求利”策略，以更优于美国产品的造型、质量和价格，取得了竞争的优势。

　　日本企业界看到，“先抢占”是争取用户、宣传产品的第一步，是培养用户消费和使用日本产品的必要手段。一旦日本产品被美国市场所接受，再在扩大批量、逐步提价上求利就方便得多。因此，这种“后求利”是“赚大利”的保证。

　　
四、倚重信息快出发

　　美国是经济与技术发达、市场高速变化的国家，掌握其需求信息，是指导经营的法宝。为此，日本企业把对美搜集情报信息及开发利用，提到了战略高度。

　　日本综合商社为攻进美国市场，组织专门班子专搜美国各方信息，包括政府政策、政治事件、科技进展、时装新潮、气候环境等等，然后处理运用。日本佳能公司总裁花费6个星期时间，亲自调查了美国照像器材商店和零售店，调查用户，广泛征求意见。不久，日本公司成功地推出了佳能AE系列新产品，站稳了美国市场。

　　
五、后发制人制巨人

　　二战后，美国一直被世界视为经济强劲发展的“巨人”。但是，日本却不甘落后，通过后发制人策略，在经济上赶超美国，在产品上与美国争强，成为站到“巨人”肩上的又一强者。

　　40多年来，日本企业家瞄准美国企业，通过仿制、吸收、赶超，已经出现了象松下、索尼、三菱、本田等一大批能与美国企业争强的跨国企业。日本丰田公司为了把“丰田车”打入美国市场，曾派出大量的技术人员到美国调查，研究美国人对汽车的需求，特别是西德“甲壳虫”微型车在美国上市后，“丰田”很快推出改进型微型车，质量可靠，价格适当，后发制人，“丰田”取代了“甲壳虫”，占据了美国家庭用车市场。

　　日本赶超美国，在许多产品及技术方面取而代之，可贵之处在于不是跟在美国后面爬行，而是通过“拿来”，综合创新，吸收成功之处，扬弃和发展，从而节约了赶超时间，实现了跳跃式前进。

　　
六、拉起虎皮作大旗

　　市场经营需要把握时机，运用名人效应，发展企业自身。这是日本企业的经验之谈。

　　美国的副食品市场是日本企业垂涎的目标，但进入的机会却不多。某位美国前总统在作为候选人时曾向记者表示，他最喜欢的零食是炸猪肉皮。日本厂商则将此信息铭记在心。后来，布什一上任，日本便将美国总统的这一喜好大肆宣传，制造出多种风味的炸猪肉皮等小吃食品，销到美国市场。由于宣传效应和好奇心，不少人买来尝尝，发觉甘甜可口，色泽、味道和营养价值都不错。由此，日本产品再次在美国市场轰动。

　　日本厂商进攻美国市场，用心寻找显赫人物，抓住机会，拉虎皮作大旗，展示了经营方略的正确性。通过名人之所爱好，迎合众多消费者的效仿心理，顺利抢占了新的市场。

　　
七、勇当强者秋色分

　　美国的胶片市场原来一直被“柯达”所垄断，日本富士公司为将胶片打入美国市场，先在“柯达”家乡洛杉矶夺得了奥运会赞助权，构成了对“柯达”的巨大威胁。然后，又在美国建立了胶片研究开发中心，推出更适合美国人的产品。通过5年多的努力，终于使“富士”齐名于“柯达”。

　　市场竞争与其说是争取更多的用户，倒不如说是征服拥有顾客的竞争者。日本企业认为，赢得用户是销售的目标，但不是焦点，关键在于对付竞争对手。如果不善于对竞争对手发起攻击，失败就在眼前。这道理是很深刻的。

　　
八、亮点闪耀换成金

　　在生活中，常常会出现需求的“亮点”。需求是成功之母，这是日本企业追求开发创新的秘诀之一。

　　美国市场一出现某些需求“亮点”闪动，日本人即很快出现在那里。60年代，美国法院等部门缺乏速记员，索尼公司便在开发机器替代速记员的产品上大做文章，结果推出了录音机，受到了美国市场欢迎。美国人生活节奏快，对自动化程度高的产品需求旺。日本人观测到这一“亮点”后，迅捷开发出自动流出牙膏，这种牙膏可在需用时按规定数量自动流出，不需传统的人工挤压，打入美国市场后，销路极佳。

　　为将市场需求“亮点”抓住，为我所用，日本企业还建立了相应的组织机构，多方观测“亮点”，并善于抓住“亮点”，转换机遇为效益。

　　
九、速将发明变商品

　　人们曾评论说，当今美国在科学技术上有许多创造发明，而将其变成产品的受益者则是日本。这话确实有一定道理。

　　日本索尼公司的成功最能说明这一点。索尼的产品先于美国，关键是善将发明变成商品。例如，录像机技术的发明者是美国人金斯伯格，技术专利掌握在美国安贝克斯公司手中。1960年，索尼与安贝克斯达成协议，取得专利使用权，当年就制造出录像机产品，优先打入美国市场。半导体晶体管是美国贝尔实验室科学家威廉、肖克利等人在1947年发明的，但到1954年尚未有人使之变成可用商品。于是，索尼用2万美元高昂价格取得专利权，于1995年8月诞生了世界第一台半导体晶体管收音机，并首先打开了美国市场。

　　日本人深刻体会到，随着美国经济与社会文明的发展，用高科技产品取代其他产品，已成为攻进美国市场的关键。因此，他们不断寻求高科技信息，掌握高科技发展动向，力求率先将其变为商品。美国康宁公司以2亿美元投入研制光纤技术，产品问世不久便出现了日本光纤产品。可见，日本在高科技及产品开发上均优于美国企业，从而成为美国市场的优胜者。

责任编辑：米阳