一般来说，日本企业很少习惯性地拖欠供应商的货款。在他们的眼里，拖欠货款和商业信用是连在一起的。而在我们国内，拖欠货款的现象目前还是比较普遍的。有些企业往往在评价财务人员业绩时，顺带着看他们具不具备拖欠货款的能力。因此，在南方或东北的大连这样的，日本企业比较集中的地区，许多电子零件供应商哪怕盈利薄一些，也喜欢和日本企业做生意。
可是，并不是所有国内的供应商一开始就马上被日本企业接受的。日本企业习惯于和同样是来自日本的企业合作。这到底是为什么呢？
一位来自香港的销售高管认为，在中国工作的日本人都喜欢吃回扣。他们一定是怕肥水流入外人田，或者怕吃了中国企业的回扣被抖落出来，所以才喜欢和自己人的企业做生意吧。
我不否认有他说的这种情况存在，可是，这并不是主要的原因。我认为主要原因有以下两点。仅供相关的朋友们参考。
第一、 语言沟通有障碍
日本人是世界上公认的语言蠢才。日本人里很少有说中文和英文说得比较好的。在质量、生产、风险管理都非常细化的日本制造企业，凡事都讲究“绝对准确地确认”。日本供应商们习惯于日本式的“绝对准确”，所以，他们对一件事情，如果没有十分把握的话，一般不会轻易拍胸脯。双方对于这种脚踏实地，注重规避风险的做法，借用句日本话，叫“感到安心”。
而国内少数供应商，有一个习惯：不管自己能不能做到，也不管自己有没有绝对的把握，首先向对方表达的第一个意思就是：没问题。其实在这里的“没问题”应该是“这生意我很想揽下来”，并不表示“经慎重考察，今后的合作不会出现问题”。一旦真的出现了问题，往往会使自己的诚信受到怀疑。这样的企业虽然占少数，可是在日本企业里造成的影响却是很大的。
因此，我的建议是：重视平常就向对方详细介绍自己企业的各种情况。比如，从进货、加工、内部管理流程到供货等。特别要注意预测产品会出现什么样的问题以及问题出现后的解决和跟进的方法。把自己认为有可能发生的问题公开给对方，往往会起到让对方更加了解自己企业和增加互信的作用。
第二、 重视平时的沟通
日本企业讲究互通信息。哪怕是在市场上拼得不可开交的同行对手，大家也会进行有底线的定期互访，并通过酒席互相交流。供应商们有一定的“交际费用”用来与制造企业的相关负责人推杯换盏，交流感情和信息。国内的供应商往往偏重于开拓新的客户。对老客户的维护，比起日本企业来说，稍显逊色。只要供应商平时注意沟通，日本企业遇到一些小的问题，一般不会吵吵嚷嚷地撕破脸皮，让供应商赔偿。他们在一定范围内可以自行吸收解决。可是，平常如果不注重加强联系的话，小问题越攒越多，客户会悄无声息地转向别的、较会联络感情的供应商。
对此，我的建议是：不管有事无事，一定要做好定期拜访。对于有语言障碍的客户，最好带有沟通能力的翻译，以保证不让客户轻易跑掉。
责任编辑：雪儿
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