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商业模式变革已是大势所趋

 

　　“在新医改的大背景下，我们已经开始‘软硬兼施’来提升公司分销实力。”上海医药麦卡森医药有限公司项目经理刘阳对记者如是说。

 

　　随着新医改方案以及基本药物制度的出台及实施，各大商业公司应声而动，开始尝试新的业务模式，并加紧跑马圈地，商业格局正发生改变。

 

　　新医改促角色转变

 

　　在前不久上海医药的一次内部讨论会上，该公司总经理余金琦在解释“软硬兼施”含义时，透露出上海医药的发展目标。她指出，“软”是指提升分销内涵，就是提升公司的运作能力、运营效率；“硬”是指扩展分销网络的整体布局。

 

　　据刘阳介绍，作为上海医药的全资子公司，麦卡森正在尝试将分销业务核心向儿科用药这一细分市场转变，利用儿科信息调研、患者教育、儿科医学服务支持以及临床药学合作项目等，建立起一种共赢的商业合作模式。这也是上医股份关于分销业务精细化、专业化的发展思路。

 

　　“简单地说，就是在儿科用药领域，作为医药分销商，将从商品提供者变成能够进行学术推广的服务供应商。”刘阳说。

 

　　记者了解到，按照2008年该公司的纯利润率计算，目前麦卡森儿科药物的配送利润并不足以支持这笔费用。但刘阳强调，公司的目的主要是打造品牌，是在原有网络基础上的尝试，并不排除未来上海医药将所有儿科用药的配送服务全部整合到这一平台从而形成规模效应的可能。

 

　　“以商业公司的身份进行学术专业化服务，可以整合更多同科室多类产品的资源，专业性会比厂家、比个人代理公司更专业。”四川禾邦正源药业公司总经理石广民认为，这是商业配送公司替代推广代理公司部分职能，压缩供应链，减少其中的利益分割和价值损耗的做法。

 

　　中国人民大学医药物流研究中心研究员李宪法认为，新的药品招标采购模式从根本上改变了原有分销模式，商业公司由此向物流化转变已不可避免，而物流化之后的商业公司必须打造自己的核心竞争力，取得对终端渠道的影响力和控制力，并以此为基础形成增值服务能力，向行业服务提供商转变。

 

　　“向行业服务提供商转变的过程是漫长的，新医改提供了市场转型的机遇。”李宪法相信，未来，像国药控股、上医股份之类的大型商业公司，围绕终端控制力和影响力将会有更多动作。

 

　　大小公司各有盘算

 

　　8月18日出台的《关于建立国家基本药物制度的实施意见》（下称《实施意见》）指出，在政府宏观调控下充分发挥市场机制，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品流通企业的整合。

 

　　“新医改的要求是提高集中度，减少流通环节，没有规模，商业企业将难以生存。”李宪法说。

 

　　从去年下半年开始，一些商业公司开始了“疯狂的扩张”，这正好与新医改方案的征求意见稿对外发布的时间不谋而合。

 

　　如：九州通近期在各地新开了不少分公司；中国医药3月份收购华立九州，迅速在一线城市建立起覆盖当地全部三甲医院的分销网络；安徽华源医药在部分省市参股、并购了一些中小商业公司，据知情人士透露，其扩张的直接目的就是进入区域配送能力的前三甲，与本土省级医药公司形成抗衡，争夺基本药物的配送权；国药集团则接连收购了宁夏医药、天津太平医药等，并且从去年起就开始清理旗下的子公司，使营销组织结构扁平化。

 

　　中国医药商业协会的2008年医药流通企业调查报告中也透露了这样的情况：“商业批发巨头凭借优势在中国经济最活跃、医药商业最发达的珠三角、长三角和首都经济圈布下重兵，同时，在各自的空白区域加紧通过收购或以开分公司等方式不断抢占市场份额，规模效益不断体现，成为全国性的商业龙头。……此外，利润与销售额的增长不匹配使一些医药商业龙头企业放缓了快速扩张的步伐，开始了战略调整。”

 

　　大型商业公司急速扩张，使中小商业公司未来的日子开始变得不那么美好。上海浦东新区医药药材有限公司负责浦东新区所有“新农合”网点的配送，尽管目前仍然过着美好的日子，但该公司总经理乔宝明已经在考虑怎么转型发展。乔宝明表示，基本药物的配送不会给中小商业公司太多机会，他们转型的思路是“联大、靠大”，也就是联合、依靠大的商业公司，“在最美的年华把自己嫁出去”。

 

　　两级格局渐显

 

　　新医改配套方案的陆续推出，牵动了医药商业的敏感神经。随着医改的不断深入，市场竞争环境的日趋激烈，医药商业企业的两级格局显山露水。

 

　　由于基层的网点多、单次配送额小、总体量大的特点，对大型医药商业的配送也构成了考验，而地市级的商业公司又难以获得配送资格，两者的结合成为一种趋势，即通过联姻，大的商业公司获得配送权并将配送转给联姻后的中小商业公司。

 

　　石广民认为，随着基本药物制度的实施，医药商业将形成两级格局，即全国性的医药商业和区域性的医药商业共存。全国性的医药商业并不可能在每个省都获得配送权，只会在某些重点省份承担基本药物的配送。商业公司自身发展的需求也是其跨省扩张的主要原因之一，毕竟基本药物品种目前只有几百个，剩下品种的调拨仍然需要拥有全国网络的大型商业公司完成，而各地的龙头商业将是基本药物配送的主力，中小商业公司将逐渐成为大型商业公司的分支，医药流通领域的集中度将进一步增强。

 

　　李宪法认为，下一步医药商业的发展有3个关键点：一是规模，没有规模不可能形成核心竞争力，现在的兼并、扩张就是规模化的过程；二是渠道的控制力和影响力，下一步会有越来越多的医疗机构利用现代物流和供应链管理技术来降低成本，对上游供应商进行选择。如果商业公司没有对终端的控制力和影响力，将会逐步退出市场；最后就是围绕终端渠道的增值服务能力。

 

　　最后，中国医药商业协会副会长朱长浩也提醒，在政策推动的商业变化环境下，应该充分考虑商业流通环节的必要利润，充分调动商业的积极性，这样才有助于行业的健康发展。