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大参考之海外经验： 在巴日企靠“巧”胜了中企
 

此前曾听到这样的说法：中日在同一个地方进行海外援助，中国人盖学校，日本人捐赠文具，且文具都带有明显的日本标记。结果，没有多少人记住盖房子的中国人，而赠送文具的日本人广为人知。在巴基斯坦，这种情况同样可见。

刘建钦常年驻巴基斯坦工作生活，他以企业视角，从不同层面和具体案例，总结了日本人海外闯荡的成功经验：细节决定成败。

对中国企业而言，中巴经济走廊是中国投入巨大的地方，是一带一路的样本工程，观察、了解甚至学习同处一地的日本企业十分必要。

在巴日本人不足千人，痕迹却无处不在

作为一个常驻巴基斯坦的中国人，最能直接感受到中巴友谊。在这里，很多时候都受到特殊待遇，这促使我们更加有意识地观察其他国家在巴的存在。在我们的视线中，日本企业在巴基斯坦投资展业的经验，有着独特的成功之处。

有多少日本人生活工作在巴基斯坦?想必这是出现在人们脑海中的第一个问题。

据日本驻巴大使馆的统计数据，截至2016年1月1日，在巴基斯坦常驻的日本人仅为982名。其中旁遮普省374名、信德省331名、伊斯兰堡首都204名、KP省48人、俾路支斯坦省17名、吉尔吉特巴尔蒂斯坦8名。常驻人口不足1000人，在这么大的一个国家，当地人能直接见到日本人的机会并不多。

就首都伊斯兰堡来说，因为其辖区面积小，所以相对更容易能看到日本人的身影，譬如在政府区的一些办公大楼、当地酒店里举办的论坛和讲座现场、日本餐厅以及高尔夫球场等。不过，普通的民众对日本人仍然没有太多直接的接触和了解。然而，这并不影响巴基斯坦人对日本的熟悉。实际上，在巴市场上有很多日本品牌的家用电器、办公用品等，在大街上看到的绝大部分都是日系车。他们是怎么做到的呢?

巴基斯坦卡拉奇路边的一家小饭店，附近停的大都是日系车。

首相十多年没访问，不耽搁经贸成庞然大物

巴基斯坦与日本建交于1952年，实际上两国领导人交往的频率不是很高。根据日本驻巴大使馆的统计显示，2013-2015三年间，日本高层访巴只有6次记录，来访官员按时间顺序依次是首相特别顾问、国防副部长、外交部副部长、外交部副部长、外交部副部长以及经贸工业部副部长。日本首相在执政期间最近一次访问过巴基斯坦是小泉纯一郎首相，当时是2005年；森喜郎首相于2000年访巴，海部俊树首相于1990年访巴。据传去年安倍首相会访巴，但是最终未能成行。

日本驻巴总领事馆驻地设在卡拉奇，其中总领事是日本派驻代表，但同时任命了3位巴基斯坦人为名誉总领事，分别设在拉合尔、白沙瓦和奎达。这种充分利用当地人力资源的举措，不失为一种好的管理方式：在政府及民间交流的过程中，通过本地化的协调管理，能够减少文化沟通障碍、能够快速推动落地，值得参照和学习。当然这不是日本的专属和特例，其他国家在巴也有同样的制度安排，比如乌克兰驻巴也聘用了当地人为名誉总领事。

相比政治层面的疏离，就经贸领域，日本对于巴基斯坦来说却是庞然大物。

虽然巴基斯坦人口约为日本的1.5倍，国土面积约为日本的2.1倍，但是GDP仅为日本的1/20。日本企业在巴的主要产业涉及汽车、纺织、运输机械、钢铁、化工等。以汽车行业为例，日本汽车在巴基斯坦拥有非常高的市场份额，根据巴基斯坦工业部《汽车产业发展政策（2016-21）》数据，当地轿车市场主要被日系车企丰田、本田、铃木所垄断，分别占市场份额34%、26%和50%。同时，日系厂商在摩托车市场占有率为41%、在卡车市场占有率为69%、在巴士和吉普车市场占有率为62%、在轻型商用车占有率为96%。为了支持日本车企在巴基斯坦的发展，他们与当地的上下游形成了稳固的合作关系，包括零配件加工、整车组装、钢材生产、技术指导等。比如，日本Honda和巴Atlas合作轿车和摩托车、日本钢企提供技术支持给巴基斯坦人民钢铁公司等。

日本政府为支持开发资源、开拓市场等对外经济发展战略，令日本一些政策性金融机构为海外股份投资的企业提供长期、低息优惠贷款政策，比如巴基斯坦Orix租赁公司。该公司在巴基斯坦证券交易委员会（Securities and Exchange Commission of Pakistan）辖下的租赁市场占比约71%，其长期美元贷款利率仅为6个月LIBOR+1.5%。

主动保护文化遗迹，坚持年轻人培养计划

除了经贸，日本在巴基斯坦的用心还在文化。

首都伊斯兰堡西北方向约50公里外的塔克西拉是佛教重地，其佛教遗迹有2000多年的历史，是举世闻名的犍陀罗艺术的中心、佛教中心，其古城遗址被列入了《世界遗产目录》。佛祖释迦摩尼的其中一处墓穴就坐落于此。据称，公元6世纪中叶佛教传到了日本。

塔克西拉遗迹被发掘时经历过“灾难”，很多佛像的头部被敲下，甚至走私到国外。当地旅游公司有意把巴基斯坦的佛教资源进行开发，吸引更多的佛教徒到巴基斯坦参观瞻仰。他们向笔者介绍说，几年前有日本人组团去塔克西拉，当他们看到这些遗迹受到严重破坏时，主动提出要对其进行修缮。虽然不能确认日本最终是否出资对遗址进行过保护，但是他们确实表示了关心。这给巴斯坦人留下了温暖珍贵的印象。

日本在巴基斯坦捐赠的公园，其中很多地方都能看到日本国旗和日本的标记。

巴日文化协会（Pakistan-Japan Cultural Association）是主要的促进两国间友谊和文化交流的机构，在巴基斯坦设有多达5个办公点，分别在伊斯兰堡、拉合尔、白沙瓦、卡拉奇和奎达，涵盖了首都和4个省会城市，覆盖面较广，能够深入到当地社会。

同样的，该协会也会任命当地人作为主要管理者，以开展交流活动。具体的活动包括：自2014年起，大概有200名巴基斯坦学生在日本接受高等教育，其中60名获得了日本政府奖学金；每年约有10名从事研究的学生被送往日本学习；自2004年起，约有18名巴基斯坦官员在日本参加了年轻领导人培养计划；自从1980年代，尤其是从2011年起，每年都有巴基斯坦外交人员被送往日本学习日语，为期8个月，截止到目前有20名外交官参加过这个项目；日本政府还邀请巴基斯坦记者到日本交流，以促进两国间的相互理解，等等。

此外，笔者发现“友谊”一词经常出现在一些文献资料当中。为此，笔者向当地的不同人群询问过其对日本的印象和认知。他们的回答很值得玩味：日本的电子产品、办公用品很常见，而且很好用；日本汽车畅销全巴，但是款式很少，付款和交付条款不灵活，他们希望有更多的品牌选择；日本人做事很严谨，在资助贫困学生时，他们会做一手调研以了解学生真实的家庭情况；日本人不善于交际，看起来很严肃，觉得有些事情藏在后面，让人觉得不能交心，只能跟他们做生意；日本企业在印度做了很多投资，我们不会买在印度生产的日本品牌的东西等等。
 

四大案例，看日企为何比中企更成功

案例1：大桥胜过水电站

2005年10月8日巴控克什米尔地区发生百年强震，位于群山环绕并被Jhelum河间隔的穆扎法拉巴德严重毁损，交通中断。在重建过程中，其中由Japan Bank of International Cooperation，向连接城市两端的Naluchi斜拉大桥提供了融资，Japan International Cooperation Agency提供了项目设计，于2009年5月动工，于2014年8月正式通车，极大地改善了当地的交通出行。

笔者第一次前穆扎法拉巴德，驾车行至此桥时，同行的当地律师就介绍说，这是日本帮助修建的。

克什米尔是有丰富水资源的地区，而且落差大，可开发出大量的水电资源，有不少中国企业在当地做水电站开发和实施工作。如果比较水电站项目和桥梁项目，水电站直接带来的是就业机会，然而，当电发出的时候，人们却已经很少记得中国人的贡献；相反，桥梁却是实实在在摆在那里的，每天都能看到、经过，还是一道风景线，日本人的帮助自然被时常提起。这个案例表达的意思是，日本企业选取的支援项目很好，虽然不大，金额也不多，但是民生示范效应却出奇的好。

实际上，中国企业在克什米尔地区不仅建水电站，也修了公路，为当地提供方便。然而，似乎都不如日本企业给当地人留下的印象深刻。

日本人帮助巴基斯坦重建的巴控克什米尔Naluchi大桥。

案例2：数十年生产同一款车

日本车企对巴直接投资始自上世纪90年代，十多年来投资持续增加。其强大技术支持的产业竞争力，及其海外投资促进政策体系，相对轻松地形成了垄断市场地位。每个来过巴基斯坦的人都有亲身经历，马路上看到的轿车几乎是清一色的日系车。此外，据行内人士介绍，日本车企竟十数年生产同一款车型，以形成低成本优势和行业门槛。截止到目前，没有人能说他们不成功。

案例3：公园与大楼的明显差异

在首都伊斯兰堡有一个公园，依山而建，风景秀美。该公园占地面积比较大，绿化率很高，攀爬类设施较多，很适合幼儿的户外锻炼。公园由日本政府于1985年捐赠，里面的玩具都标有清晰的日本国旗和日文。

比较而言，在伊斯兰堡以中国名义命名的地点或大楼，是巴中友谊中心（Pak China Friendship Center），主要用于举办各类论坛、会议。然而，公园影响到的是孩子，而大楼则主要提供给政商学界成年人士。两者的作用和潜在效果有明显差异。

案例4：金融类项目的独家秘笈

巴基斯坦Orix租赁公司十分著名，其实际控制股东来自日本。该公司成立于1986年，1987年开始营业，总部在卡拉奇，在巴境内有31个分支机构，是覆盖范围最广的租赁公司。目前在租赁行业（除银行项下的租赁业务）排名第一，资产占比71%。业务投放领域包括公司租赁、汽车租赁、商业车辆租赁、小微贷款和经营租赁等。该公司的优势之一，便是能进行非常有竞争力的国际融资，譬如从日本花旗银行的美元贷款利率是LIBOR+0.675%。此外，该公司盈利能力很强，2015财年，其融资租赁收入占全行业77%，一家独大。根据租赁行业的业务特点，低成本的融资，以及精细化的管理是成功的最为关键的要素，Orix公司都做到了。

此外，日本企业2001年参股了巴基斯坦的评级公司，使得他们对巴基斯坦的信用情况非常熟悉，更加有利于开展经营类项目。相比来说，中国的评级公司刚开始出海，要清楚了解海外企业的实际情况，还需更多时日的积累。

结论：直接影响当地人日常生活的项目优先

走出去的日本企业技术优势明显，日本政府、金融机构也为其提供了保驾护航，使得其在海外市场占有上赢得先机。日本企业也注重民生项目，并营造良好的形象，优先援助能够直接影响当地人日常生活的项目，做到把钢用在刀刃上。日本企业在巴很早便进入了经营阶段，他们已经在制造业、汽车运输业、钢铁业、金融业以及化工业等领域做好了布局。

中国政府和企业在开发和实施中巴经济走廊的过程中，必然会遇到一些挑战，但机遇始终更多。可喜的是，中国企业走出去已经有很多可圈可点之处，然而虚心学习和掌握一些他国成功经验，依然非常必要。

    资料来源：凤凰网
    转载时间：2016年10月18日
    转载网址：http://news.ifeng.com/dacankao/bajiriben/1.shtml#_www_dt2