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    早在八十年代，日本就荣膺了世界第一寿险大国的桂冠。日本的保险业有如此迅猛的发展力度，除了大的经济环境的原因外，还有其自身许多特色的内容。当前我国保险业正进入向规范化、秩序化过度阶段，日本保险业在市场方面的有效经验很值得借鉴。

　　一、适时准确的产品开发

    新险种的开发既是满足客户需要的一个重要方面，也是发展保险事业的一个重要手段。因此，战后日本各公司根据不同时期经济发展的不同需要开发了许多新险种。近年来，随着国民收入大幅度增加，在金融自由化的影响下，日本储蓄性的新险种业务得到了显著发展，成为一般险业务的主险种。1960年以后日本国民收入明显提高，大多数日本人都认为自已进入中产阶级。日本人开始强烈认识到，必须通过购买大量的保险，制定一个系统的购买计划才能维持日益增长的需要，从1960年开始保险公司就采用了附加定期保险条款，附加在人寿定期保险基本险种上。这曾是过去的主要险种业务。在1980年后，寿险公司又把销售重点从附加定期保险条款的人寿定期保险基本险种转移到了带有附加定期条款的所有人寿险险种了。这些新产品战略满足了日本人的生活对保险的需求，其特点是缴费少保障大。

    二、独具特色的外勤展业

    日本的保险市场呈现一种表面饱和的状态，他们的营销策略，其核心就是如何促进保险单数量的增加，其量化指标有二个，一是续保率，二是新增保户数。一般通过人员扩充政策和销售政策来实现。
 

    就寿险市场而言，日本已形成了约50万人的外勤展业大军。这是一支几乎全有家庭妇女组成的队伍，工作方式挨家挨户上门推销，她们的足迹遍及全国各个角落。新的销售方式则需要大量的专职人员来销售保险和收集保费，二战后男劳动力短缺，大规模募集营销员的活动吸引了大量的妇女。在日本经济高速增长的后一阶段，日本的男劳动力又发生了短缺，寿险公司又扩大了营销队伍，同样是雇用了妇女以及她们的朋友或熟人。就这样，寿险营销工作被认为是妇女们的工作。

    三、顾客至上的经营理念

    日本境内共有60多家一般险公司，这些保险公司相互竞争的手段不是靠无限度的降低保险费率，而是千方百计以优质服务取胜。

    比较有特色的服务项目有安田火灾海上保险公司提供的“24小时热线电话服务”。其中有受理汽车保险等的事故通知及提供各种保险咨询的“事故热线电话”，在海外旅行伤害保险中，当被保险人在海外遇到意外或患病时，可利用“海外热线电话”向东京咨询，如果想了解小轿车的故障及检修方法还可打“私用车热线电话”等。该公司还与“归国子女会”合作，并聘请专家对归国后教育问题和其他有关问题进行个别咨询。

    四、迅捷周全的保单出立
 

    一般在外勤职员动员客户参加保险时，首先为客户制作保险设计书，客户同意保险设计书内容后，由投保人填写投保单并缴纳第一期保费。投保单必须由投保人和被保险人同时签名、盖章方为有效。投保单的背面是“告知书”，即关于被保险人职业及身体健康状况方面的提问。告知书由被保险人填写并签名盖章。是否需要进行健康检查以及采用何种方式进行健康检查的标准，均规定在《展业指导手册》中。

    因为被保险人的身体健康状况属于个人隐私，必须保密，所以，检查报告书由医生或检查人员签名、盖章后，直接寄送总公司。日本是自杀率较高的国家，日本寿险界的保险条款均规定，被保险人投保一年后自杀致死，保险公司要给付保险金。被保险人自杀多发生在投保一年后不久。近年来自杀率又有上升趋势。如果投保人的收入不高，保费支出占其收入的比重过大，保险公司就认为这种现象不正常，不予承保。对于投保高额人寿保险的人，保险公司（或委托专门的调查公司）要对投保人的收入、财产、家庭等情况进行调查。这种调查称为“确认”，只是为了避免引起投保人的反感。

    对于从事较危险职业的被保险人，保险公司在保险金额上有所限制，这些限制都规定在《展业指导手册》中。如果被保险人的保险金额超过规定限度，保险公司就拒绝承保。“自身危险”审查如发现被保险人年龄较大或健康状况较差，而投保金额又较高，保险公司也拒绝承保。经过上诉审查后，总公司对于认为可以承保的被保险人，即将投保单资料输入电脑，并缩微摄影，永久保存，然后出立保险单。

    特别需要提出的是，投保人、被保险人在投保单上的签名、盖章，也要复印到保险单上。盖章是日本人进行民事活动的重要凭证。公民要把自己图章的印样提交政府的户籍管理机关备案。保险公司应投保人的请求变更合同、给付保险金时，都要凭投保人盖章，核对无误后才予办理，如果投保人的图章丢失或换用新图章，必须凭户籍管理机关出具的印鉴证明才能办理。保险单制成之后，由总公司直接寄送投保人，并通知投保人按期交纳第二期及以后各期保费。经过以上手续，保单出立方告完成。

责任编辑：王焕