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保险代理人是基础

　　日本的财产保险市场规模可以成为世界的翘楚。其销售渠道通过代理公司销售的比重非常大，超过原承保净保费的90％。剩下的不足10％由一部分保险公司聘用的直销人员的销售和以直销为中心的海上保险等构成。

　　因此，在日本财产保险市场上代理公司所起的作用极为重要。这主要由于从1860年开始有代理公司直到1996年修改《保险业法》为止的100多年间，日本一直不允许通过经纪人来募集保险，以致形成了像目前这样的代理公司销售占据绝对压倒地位的状态。代理公司都要与财产保险公司签订财产保险代理店委托合同，并有向金融监管当局注册的义务。财产保险代理店委托合同书中，记载有保险公司委托给代理公司的业务。

　　日本代理业的一大特征是“兼业代理公司”占了非常大的比重。在日本全部57万家代理公司中，专业代理公司仅有13％左右。与其相比，拥有保险以外的主业、作为副业来做保险代理的兼业代理公司约占87％，有50万家左右。而且，在日本不只是大企业、包括许多中小企业在内，许多企业都在从事财产保险的代理业务。许多大企业以及中坚企业都以公司内部的保险部门或子公司的形式拥有兼业代理公司，称之为企业代理人。企业代理人主要经办与企业本体所有的物件有关的保险及与主营业务有关的保险、以及职工个人的汽车保险和火灾保险等。在日本，销售能力很高的专业代理公司、有背景市场的企业代理公司、投保便利性高的汽车经销商代理公司，这三种是保险销售的主要代理店渠道。

　　
经纪人着眼大项目

　　长期以来，在日本保险中介市场上其主导作用的是保险代理人。保险经纪人是在1996年4月日本新的保险业法实施后才进入日本保险市场的，目前只限于办理财产保险业务，且主要招揽大企业或大项目业务，对中小企业保险业务少有涉及。

　　所有保险经纪人都必须向内阁总理大臣办理登记，并寄存保证金或参加保险经纪人赔偿责任保险。目前对保险经纪人的登记要求是：保险通过日本人寿保险协会举办的考试，若是经纪人事务所，则至少必须由一名职员通过该考试；具有一定数额的资金保证，并有最低银行存款作担保；大藏省对其申请登记文件进行审核并予以批准。

　　保险经纪人的义务有对投保人建议最合适的保险品种；明确经纪人自己的立场和法律规定的中介作用，即向保户说明中已没有保单签约权和收取保费权；经纪人在保户的要求下有公开其所收取手续费的义务；有关文本的出示义务，如经纪人事务所的名称、大藏省颁发的个人注册号码等。

　　由于日本保险业长期以来都实行代理店制度，这些代理店在一定程度上其实具有保险经纪人一些的功能，因此目前保险经纪人这一销售渠道主要以获取产险的企业保单为主，尚未在日本保险中介市场上形成强大势力。日本的保险经纪要取得实质性发展，仍需付出巨大努力。

　　世界上无论哪一个国家其保险营销方式都不可能是单一的，因为保险对象是多元的，分散的，同时又是千变万化的，单一营销方式不可能适应一切投保需求。况且险种性质和内容也有很大差异，客观上要求有多种展业方式，而且一种展业方式也不可能集中其他方式的一切优点。

责任编辑:米阳